Ogni venditore di successo deve avere una strategia di vendita articolata e definita. Può sembrare una cosa scontata ma non lo è: avere una strategia chiara è la chiave di volta per il successo. Sai cosa vendi? Conosci il tuo target? Hai una panoramica dei tuoi risultati? Se non hai nessuno o qualcuno di questi dati, è ora di fermarsi un attimo per definire, o ridefinire, la tua strategia.
Cosa vendo: la base di ogni strategia
“Che cosa vendo?” è una domanda fondamentale da porsi. Se neanche tu hai chiaro il “cosa”, non potrai sicuramente convincere il tuo cliente. Cosa devi fare, allora? Devi conoscere le caratteristiche del tuo prodotto, dargli un nome chiaro. Definisci, quindi, chiaramente cosa vendi con una frase che ti piaccia e cerca di visualizzare cosa tu fai veramente con il cliente, qual è il valore aggiunto che dai al cliente oltre al prodotto.
Come vendo: definire la strategia
Definire chiaramente come vendi è un altro punto fondamentale ma cosa significa? Significa conoscere le modalità in cui la tua azienda consegna, come avviene il pagamento e quali sono le caratteristiche del prodotto. Definendo le regole con cui tu consegni il tuo prodotto, riuscirai più facilmente ad identificare quali sono i clienti che tu puoi e vuoi servire. Questo ti permette anche di risparmiare tempo, energie e denaro nella ricerca di clienti che a fine trattativa non risultano essere tali. Definisci, dunque, quali sono le tue regole di vendita e basati sempre su di esse.
A chi vendo: targettizzare il cliente
Terzo punto fondamentale per definire una corretta strategia di vendita è l’identificazione di una clientela cui mi posso rivolgere. I migliori clienti, può sembrare scontato, sono i clienti cui hai già venduto. Rimanere in comunicazione con essi ti permette di fidelizzarli, offrendo loro anche servizi o prodotti aggiuntivi. Non dimenticarti di chi hai già come cliente!
La seconda categoria di clienti sono persone che già hanno comprato quel prodotto o servizio ma non da voi. Cosa fare in questo caso? Fai vedere che sei migliore, che offri quel “più” che gli altri non hanno.
Terza categoria di clienti: i prospetti, cioè i possibili acquirenti.
Infine, ecco la quarta categoria: il pubblico, la più difficile. Fare pubblicità, infatti, è molto costoso.
Occupatevi dunque inizialmente delle prime due categorie: ti aiuteranno a capire quali sono i tuoi clienti ideale e ti renderanno in grado di intervenire con una corretta strategia sugli altri due gruppi di possibili clienti.
L’archivio: perché gestire le informazioni
Un archivio aggiornato con tutte le informazioni utili sui clienti è fondamentale per vendere di più. Ti permette, infatti, di avere una panoramica dei bisogni del cliente, dei suoi acquisti precedenti, dei suoi interessi e via dicendo: conoscere queste informazioni ti permette di personalizzare il processo di vendita, aggiungendo quel qualcosa in più che ti rende diverso dagli altri agli occhi del cliente.
Quindi: anagrafica e archivi aggiornati che, insieme a una strategia ben definita, ti permetteranno di massimizzare le tue vendite.
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